你的销售,是怎么拓客的?
年后,受疫情影响,线下售楼处关闭,目前很多房企已开通线上售楼处,试图在非常时期再抓住一波客户,有些人认为疫情对春节期间房地产销售情况产生了很大的影响
作者:超级管理员 发布时间:2020-02-21 15:08:06

年后,受疫情影响,线下售楼处关闭,目前很多房企已开通线上售楼处,试图在非常时期再抓住一波客户,有些人认为疫情对春节期间房地产销售情况产生了很大的影响。


但是,细想起来,其实整个2019,房地产行情都不太行。


售楼处自然到访的客户越来越少,即便每周都搞暖场活动,也不过是些DIY蛋糕,DIY马克杯的活动,来来回回都是那几组客户;而老带新从3000/套涨到8000/套,还是没有成交,为什么呢?



你的销售是在拓客还是赶客?


在回答刚刚的问题之前,我想问一下,你们的销售员都是怎么拓展自己微信朋友圈的客户的?


每天ctrl+V策划发在公司群里的内容ctrl+V到朋友圈?


你连销售的灵魂都失去了。


2018年到2019年,市场调控频繁,整体行情很“淡“,而行情不好的时候,客户心态也很淡定,总是想多挑挑拣拣,不再那么心急买房子,除非是丈母娘已经拿刀架在了脖子上,他们一般并不急着去售楼处看房,客户的成交周期被拉得很长很长。


客户获取信息的渠道也越来越线上化,从同学的朋友圈看到的,听群里朋友推荐的等等等等。

过去几年已经式微的房地产线上广告平台在此次疫情的影响下反而开始展现出来蓬勃的生机。


可以看出,开发商是真的没有办法了。


行情好的时候,售楼处的客户络绎不绝,有人调侃销售只要会签单就行了。而行情不好的时候,销售员就需要自己去寻找客户,在线上和线下广泛拓客。


聪明的不是没有感情的复制粘贴工具,他们有自己手段,会去关注哪里要大面积动迁,哪个单位年底要分红,哪个小区里有最多的准客户;他们通过细密分析成交客户的档案,找到其中的蛛丝马迹;他们也会通过到访客户的访谈,了解到他们的典型特征以及线上、线下的出没的地点及规律,形成客户地图,然后按图索骥,在大后方找到他们。


而“线上售楼处”的部分工具,只是把原本销售要做的这部分工作智能化、数据化,给出一定的分析结果作为参考意见。


但是,这并不代表销售员只要躺着等结果就好。


想清楚了客户是哪些人,主动找人介绍去结识这样的人,或者考虑加入某个能接触到这些人的社交团体。

慢慢做下来,你就会发现,有一大群人——能够支持你、为你推荐生意的人——也许就在离你不远的地方定期聚会,每月一次,甚至更加频繁。


而如果你每天都在翻来覆去发同样的项目价值点、售楼处暖场活动、节日节气祝福海报给客户,你这样不是在拓客,是在赶客,催促客户赶紧拉黑屏蔽你。



拓来的客户如何维护?


销售人员,你的朋友圈都发什么?

项目卖点?项目宣传海报?项目视频?还有说客户不买房子就会XXXX的幽默小段子?

这些东西自然要发,但是如何发的有新意,有创意是很考验功夫的。

文字要很劲爆、很有煽动力、很有趣,不能简单的平铺直叙,甚至不配文字!

可以采用“疑问式引发兴趣”、“重复式强调说明”、“节点式主题结合”、“热门式情景互动”等方式。

通过销售人员的不断努力,在朋友圈发有趣的、有用的内容,客户被吸引过来之后,怎么维护呢?


客户都是需要养的。


仔细梳理老客户信息,细心维系,给老客户提供非凡的服务,以获得高质量的引荐,利用优质的服务把竞争对手赶出客户的视野,开拓新客户,养成老客户,老客户再带来新客户,最终实现客户的价值闭环。


有些销售总是喜欢抱怨,客户太水了,客户没意向,客户不精准。


可是,好的销售,都有大量的“老带新“,甚至有一个老客户介绍了十几个新客户的情况,对于他们来说,朋友圈是没有界限的,”潜在客户“不仅仅停留在已经添加为微信好友的这些人,还包括,他们的朋友圈。

如果你有5000微信好友,每个微信好友都有100个认识的人,那么你实际能触达的人群是:

5000*100=500000人次

他们都是你的潜在客户。

他们认识你;他们喜欢你;你们建立了私人关系;你们彼此信任;他们买了你的房子,享受了你的服务;他们会回复你的电话。

但是,在业内,客户买完房之后,绝大部分都被销售束之高阁,基本不维系或者维系工作做得很不够。


大部分销售人员签下一单,就去寻找新的潜在客户,好像钻探石油,这口井采完了就废了,赶紧去寻找下一口井。大部分销售人员都认为除非他们有东西要卖给客户,否则他们的电话就白打了。

可是,房地产是大宗商品,客户可能不再购买了,但只要他们在社交圈子成为我们的拥护者,就能产生很大的效益。


然而,大部分人都是很现实的,客户已经不会再次购买,就会被销售认定为“没有用处的客户“,不再联系,也不再维护感情。

只会给客户发售楼处暖场DIY邀请和“老带新政策“,把客户当成什么了?


因此,这种营销方式并不会提升客户的“忠诚度“,直接谈钱的模式,要和中介去谈,因为他们本来就要以此为生。


提高客户的忠诚度的唯一途径就是设计高粘度的客户关系,提高售后服务的质量。

再说道社群的搭建,不少项目都是排斥建群维护客户的,听起来让人觉得很惊讶,但是说出来原因就感觉可以理解了。


因为有些项目有很多前期问题没有解决,交房时间,学区问题,精装质量问题等等,销售对老客户避如蛇蝎,生怕客户会“黑“自己。


你把项目的微信群当成“广告群“而不是帮助客户/业主解决问题,促进小区和谐健康发展的群来维护,必然会受到客户的质疑。


没有好的产品、好的服务、好的感情作为基础和底色。没有这些支撑,互动再多都是无效的。



“线上售楼处“能帮我们做什么?


那么,从销售拓客的角度考虑,“线上售楼处”能帮我们做什么呢?


一人一码,轨迹跟踪

在工作的执行中,我们还发现一个问题,即便是策划做好发在公司群里的内容,也并非每个销售都在粘贴到自己的朋友圈去。朋友圈寂静无声,微信群里不见身影。

有了一人一码和客户轨迹跟踪的功能之后,销售员每天发布了多少内容,引流了几组客户,客户点击了哪些内容,内部商机排行榜都一目了然,让优秀的人可以分享经验,也让划水混日子的人被暴露在阳光下。



线上裂变拓客


而通过节日活动/游戏任务分发,可以让销售员的朋友圈不再那么单调,变得有更多趣味性。无论是意向购房客户,还是潜在购房客户,甚至于未来的潜在客户,线上网友,都可以通过大数据沉淀。

从目标用户的层面上解决了精准营销的问题,提升客户对品牌认知度,打造优质品牌形象提供所需要的不同资源,对于企业个性化需求、客户个性化体验也具备强大优势。

24小时实时互动

置业顾问与购房者在线互动,提供24小时不间断房地产营销服务。购房意向通过智能算法实现初步评估。每一个消费者都可以在网页上得到他所需要的详细资料,同时,网上营销的管理者也可以收到各个消费者的反馈信息,并相应地调整网上的营销行为,使网上的营销活动更有效。

客户可以通过更为便捷的方式,了解项目信息,选择自己需要的房地产,而不一定要在去售楼处现场。 


本期的内容就分享到这里,后续针对销售电子名片如何用来进行拓客的问题,我们会有更详细的介绍!


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