疫情之下, 线上营销到底有多大作用?
房地产营销跟大众民生一样是手停口停的营生.所以,疫情之下,勤劳的地产人早在2月初就展开“自救”,各种“线上营销”缤纷登场。朋友圈开始每天发布“网上售楼处”;置业顾问变身抖音小哥哥、小姐姐;渠道销售频繁建群、发红包;
作者:张俊兰 发布时间:2020-03-02 15:44:13

房地产营销跟大众民生一样
是手停口停的营生
所以,疫情之下
勤劳的地产人早在2月初就展开“自救”
各种“线上营销”缤纷登场
朋友圈开始每天发布“网上售楼处”;
置业顾问变身抖音小哥哥、小姐姐;
渠道销售频繁建群、发红包;
……
多家房企机构都迅速开通线上直播卖房,随时可以连线置业顾问。

除了看房,各种家庭美食、防疫知识、健身动图、小手工DIY等内容也替换了常规的项目软文,满满的人文关怀。

那么
这些动作真的会带来成交吗?
答案是——并不乐观。
这是我们不得不面对的残酷现实。

但无疑,这是一个锁客引流的妙招。
所以,请大家先放下常规的“开发商逻辑”,将目标聚焦于“客户现状”、“真实预期”,才有可能展开讨论。
何为现状:疫情当下,很少人会考虑买房。
如何预期:即使情况危急、困难重重,我们仍坚信情况终将转好、困难终将远去。
疫情过后,楼市需求必将有一轮增长。

那么,基于这两个前提
地产营销人现在应该干什么?

促进成交 去繁从简
购房需要场景化、需要眼见为实
最可能成交的
大概率是前期去过现场的客户
我们称之为“老客户”

对于老客户的促进成交,要“去繁从简”。
线上售楼处?线上品牌馆?——有用,但不要太复杂!避免过犹不及。

置业顾问点对点沟通,足够。

简单直接 “知道”就好
全民宅家,微信、抖音、微博、网游、购物平台流量大增。
但如果拨开流量面纱,背后他们的目光聚集在疫情上。
假如他因吹哨人去世而泪目时,忽然刷到一个美女笑容满面地宣传楼盘,会有什么感受?
假如他为苍生蒙难感慨时,忽然刷到一篇蹭热度的公众号软文,会有什么感受?
假如他为口罩酒精焦虑时,被拉入群领了两毛红包,看了一篇广告,会有什么感受?
如果把地产项目比作一个人,那么除了智商,现在更需要情商。

要怎么做呢?
简单直接、只求“知道”。

发朋友圈的海报——
案名、地址、电话、户型,够了。不要贪心,项目知名度能打开就OK了。
制作抖音小视频——
案名、地址、电话、户型,够了。不要试图培养网红,大部分人若能成为网红,会来做置业顾问吗?
要做公众号广告——
直白的项目介绍,就够了。七绕八绕的软文,没人有耐心看完。

找准痛点 对症下药
老客户上面谈过了,新客户如何线上维护?
如果是刚需大盘,也许可以尝试简单粗暴地拉群发红包。
如果不是,请慎用。
这种方式不但难以实现客户聚焦,还会给客户带来烦恼(对大部分中高端客户来说,微信里增加一个无用的群,是一种巨大的负担)。
所以如果要拉群,建议找准目标客户的痛点,最好是老业主物业服务升级群、厨神养成群、线上健身打卡群……
客户维护的原则——
是蓄客而非逼定;
是认识而非灌输;
是互助而非成交。

总而言之一个中心:不要急于卖房!
只有善待对方,才能有所收获。
只有解决客户痛点,才能形成客户粘性。
此次“共克时艰”,也许真的是一段很长的“时艰”,线上营销表面看热闹,其实更是不见业绩的“蛰伏”。

对于降价促销政策,只想提醒大家不要看折扣看底价,因为2020年不是2008年,也不是2014年,实际上,眼下龙头房企的净利润率通常在8%到10%左右。2019年年底,房企让利冲关之后,利润率已压缩到5%左右。没有多大的让利空间。

据网上消息,12号开始,各地政府出台政策"托市",第一波无锡、西安、深圳、广州四个城市,目前已增加到12个省市地区,包含分期交纳土地出让金,放松预售条件,到放宽公积金政策、甚至放宽限购政策……从房企延伸到购房者,全面覆盖。

如以上消息属实,那么,政策之温和真的前所未有。可以想见,待疫情结束、市场回暖,购房需求的蛋糕忽然变大,那才是大考的真正到来。

所以,四个问题留给大家:
1、在售楼处关闭情况下,销售团队是否可以保持专业和斗志,在疫情解除后迅速迎战?
2、产品推售和价格策略是否足够灵活,以应对疫情后的市场变局?
3、营销展示和道具是否准备好了,足以从竞品手中抢夺客户?
4、渠道是否提前深耕,积攒了足够的触角激活客户?
这些,或者比前面的更加重要。

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