社交裂变营销——理论篇
到底什么是裂变? 从表现上讲:一切可以引导用户传播分享的运营行为,都称之为裂变。 从结果上讲:一切可以低成本、高效率、指数级获取用户增长的方式,都称之为裂变。
作者:张俊兰 发布时间:2020-03-12 10:45:13


本文关键词:社交裂变,流量,需求,微信,价值,场景,关系
下期预告:《社交裂变营销——实操篇》

阿里巴巴第一任销售总监周磊认为营销最重要的就是两件事:一个是需求,一个是流量。
这个时代最贵的是什么
流量!
不论是线下还是线上,没有流量就没有客户,没有客户就无法生存!
而社交裂变营销,就是典型的低成本获取流量的方式。

到底什么是裂变?
从表现上讲:一切可以引导用户传播分享的运营行为,都称之为裂变。
从结果上讲:一切可以低成本、高效率、指数级获取用户增长的方式,都称之为裂变。


社交裂变营销的场景法则

朋友圈,是有它自己的社交场景的。
分享朋友想看的才是本质,而不是自己想晒的。
先想用户在什么时候去看朋友圈的,就是在无聊的时候看,也就是闲时流量,娱乐流量。
朋友圈的人群可分三类:
1、炫耀人群:各种晒,晒旅游,晒美食,晒和名人的合影;
2、鸡汤人群:喜欢分享励志、鸡汤、知识干货人群,这部分人群非常广泛;
3、微商人群:社交裂变人群,发广告,发产品体验,分享各种活动优惠。


在合适的场景下才有消费,朋友圈并不适合所有产品的营销,需要和用户需求匹配,否则就成了骚扰。
朋友圈虽然不是天然的消费场景,却是天然的传播场景。
在刷朋友圈的时候,大部分人的目的不是消费,而是看自己的好友最近都在干什么,处于好奇的目的。
只有好奇的东西才能引起朋友圈用户的注意,要让用户有意外的惊喜。


社交裂变营销的关系法则

关系法则,就是社交营销理论,你一定要考虑到,你跟你的传播者和用户之间的关系是什么样的?

云集是踩在了社交零售开始爆发的点上。


传统电商对于中小品牌来讲,流量获取和营销成本已经变成不可承受,加上网络社交的成熟,通过社交裂变的电商销售方式成为电商后半场的趋势。
云集通过买手精选商品SKU,集中采购,然后共享给平台上的具有流量和粉丝的店主,店主把商品通过自己的社交渠道卖给需要的用户,最后由云集统一发货。

云集给他们提供中后台解决方案,这种先集中零售的各种中后端要素再统一共享出去的方式,在粉丝社交主推下,让云集迅速跑起来。

拼团的逻辑就是让消费者来当团长,需要注意的是,商家并没有给这些团长钱。
而是希望这些团长在自己的朋友圈进行传播,而朋友一旦带了钱就会动机不纯。你到底是因为钱?还是因为这个好才去表达?

这个就叫关系法则。


社交裂变营销的形式有哪些?

比如点开一个朋友圈的链接,如果是以下几种形式,这个活动就有裂变的基因。
1、红包:打开页面,可以领取现金红包,但是这个红包,必须邀请一位或多位好友帮你拆开,成功拆开,就可以提现到零钱包。
这种活动的好处就是想打开红包,必须邀请好友帮忙,就会让产品不断的让更多的用户看到,一定程度上提高了产品的曝光率,帮忙的好友也可以获得奖励,有利于新用户的引进。
2、拼团:大家最熟悉的就是拼多多,两人成团,想得到这个价格,就必须邀请一个好友来参与拼团。
3、增一得一:Luckin coffee针对新用户的增一得一活动,微信读书的赠送好友一本书,自己同时免费获得这本电子书。
把增量逻辑深入到产品中,这种方式看起来成本很高,但和无法检测的互联网广告、传统广告比起来好得多。
再细分一下,可以分为:口碑裂变、拼团裂变、邀请裂变、助力裂变、分享裂变。
一、口碑裂变
当用户体验或者使用某种产品后,觉得这个产品非常不错,用户体验做的非常好,这个时候用户就会产生推荐亲朋好友使用的想法,在用户的社交圈形成口碑,这无疑是非常好的传播方式,几乎0成本的获取非常多的用户,但是口碑传播的前提是你的产品足够好,足够吸引用户。比如:小米和海底捞,就是口碑传播最好的例子。
二、拼团裂变
拼图裂变顾名思义就是两个及两个以上的人一起拼团,用户发起拼团,通过社交的方式分享给好友,好友参与拼团,共同以低于单品价购买某种商品或服务,邀请者和受邀者都可以获取拼团价。
在拼团裂变中玩的最好的,就是拼多多,这个以拼团起家的电商平台,短短几年时间,坐拥几亿的用户,可以说是一个奇迹。
三、邀请裂变
邀请裂变的逻辑是利用老用户的资源获取新用户,方式为通过一定的奖励,吸引老用户拉新,在给予新用户奖励的同时,也会给予老用户奖励,邀请者和受邀请都能够获利。
在这方面玩的比较好的,有中国移动,大家是否记得,中国移动老用户邀请新用户下载客户端,新老用户都可以获取一定的流量,虽然现在流量降价,这种方式很难再去吸引用户注册,但是在当时,可是获得了大量新增用户的。
说个最新的网红咖啡店,瑞幸咖啡,它的邀请裂变采取的是邀请好友免费喝咖啡,好友通过你的分享获取免费咖啡,消费后老用户也可获取一张免费的咖啡券,利益驱动下这个邀请裂变快速在社交圈蔓延。
四、助力裂变
助力裂变的意思是利用好友来帮助自己获取利益,实现的方式是通过分享好友,让好友通过一定的操作,使自己得到收益。
比如:拼多多的砍价活动,用户挑选好某个商品后,分享在自己的社交圈,好友通过帮助砍价,使你可以以较低的价格获取高性价比的商品。
助力裂变的形式同样可以适用于在在线教育,通过课程的分享,让好友助力。助力裂变的关键在于设置好助力的人数,商品或者服务的优惠价格,以及让用户可以达到的一个目标值,让用户觉得这个是可期的。
五、分享裂变
分享裂变的方式比较简单,好操作,即分享后可获取产品或者服务,分享裂变比较常见的是社群裂变,在群里通过一定的福利激励用户自发分享,比如在线教育行业,可在社群中发布,分享给好友可免费获取某种课程的资源,通过分享的形式,让更多的人知道。
分享裂变适用于那些边际成本为0或者接近于0的产品,比如上述的例子,在线教育制作的课程被1个人领取,和被100个人领取,并没有什么额外的成本,这样就可以用资源免费的形式做大量的分享裂变。

那么,裂变的常见形态有哪些呢?我们在下一期的《社交裂变营销——实操篇》中会详细为大家一一介绍,敬请期待!

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