社交裂变营销——实操篇
裂变活动的形式有很多,但是,在A行业大爆的活动,未必适合B行业,只有理解了传播的底层逻辑,才能举一反三、触类旁通
作者:张俊兰 发布时间:2020-03-13 11:00:19

在上一期的文章中,我们先带大家了解了一下社交裂变营销的底层逻辑。

为什么专门做了一期理论课?
因为很多小伙伴抄作业的时候恨不得连别人试卷上的名字都抄下来。

裂变活动的形式有很多,但是,在A行业大爆的活动,未必适合B行业,只有理解了传播的底层逻辑,才能举一反三、触类旁通。

而今天的实操课,像是一些优秀学生的作业展示,也像是数学课的例题,可以帮助我们在背会公式之后,在例题中找到更多适合自己的解题方法。

1、老带新裂变

支付宝有个“支付宝发红包,你赚赏金”的活动,老客户在这个页面发起“立即赚赏金”的动作,会生成一段搜索码,可以转发至QQ、微信等社交群里。

邀请好友在支付宝页面搜索这串数字,发起人可以得到“赏金”,而被邀请的好友则可以获得“花呗红包”等等,没有开通花呗的人,会收到开通花呗的邀请,已经开通的人则会被告知可以在哪些场合进行“花呗消费”,可谓是一箭三雕。

老带新裂变同样比较典型的作业是“瑞幸咖啡”,瑞幸咖啡的老用户邀请新用户可免费得一杯咖啡。

在活动中,老客户和新客户都可以获得“奖励”设计活动时需要注意让推荐者与被推荐者都能获得福利。




2、裂变优惠券


滴滴、美团外卖几个平台都喜欢做这类活动,用户每完成一笔订单,商家都会引导其分享链接,所有点击的人都能获取到“随机”金额的优惠券。

但是这些客户需要输入自己的手机号码才能领到优惠券,而且这个券只有在用户使用产品的时候才可以用,降低了获取新用户的实际成本。

而这一类裂变活动也是从老带新裂变的逻辑中演进而来。



3、课程裂变


荔枝微课和网易云课堂联手,三联和深度运营精选合作,让以“微课·朋友圈·海报”为中心的社群裂变成为时下最火热的导流方式。

共4个素材:
一大段引导文字+图片海报+配图文字+公众号二维码。
步骤为文字引导用户转发【图片+文字】到朋友圈并保留XX分钟,引导用户发送“报名”触发关键词发送公众号二维码。

课程类优惠基本上属于边际成本无限趋近0的产品,并且可以病毒式裂变出来精准有效的客户,对于做线上培训类型的企业是非常好用的一种手段。

风险点:客服号加人过于频繁容易被封禁,一般是暂时封禁。
风险解决方法:活动前期多养几个微信客服号,预估活动力度不大时客服号一般不会被封,如果被封,换上备用机器人号即可,风险点较小。另外,加了客服微信,有利于朋友圈持续内容推广和转化。


4、测试类裂变

典型的案例是,网易云年度听歌报告,此种裂变比较特殊,在于用户没有获得实际的利益,而自发地进行传播。
此类型的还有朋友圈大量的性格测试、星座分析、测字算卦等等裂变。

比如,测试你的情商指数,暴富指数,测试你和什么星座/生肖的人最容易成为朋友,测试哪一座城市更适合你生活等等。
这类裂变一般是触动了用户的心弦,从而产生了被了解、关注的欲望而进行分享。


5、炫耀裂变

支付宝年度账单,一键生成的高考录取通知书、高德打车的点亮城市底图等等。
炫耀裂变常见的有晒账单、晒历程等途径。主要的目的是:用户希望通过此行为塑造一个与众不同的形象,从而满足虚荣感。


6、储值裂变
星巴克为她买杯咖啡这种裂变具备很强的社交属性,用户A通过在平台上购买产品(卡券或礼品卡)而赠送给B,B必须通过此平台兑换产品,通过此种途径使得B必然会成为新用户。
储值裂变具有转化率极高的特征,而如何让A用户愿意购买则是此种裂变形态的难点了。


7、砍价裂变

全民砍价邀亲朋好友来砍价砍价也是很常见的裂变方法,一人发起砍价,邀请好友帮忙降低价格;
砍价裂变在运用微信这一载体实现了非常强的裂变效果:用户购买一个产品,如果能够让好友来帮忙砍价的话可以获得折扣。

这种裂变的效果非常好:购物的用户非常热衷于找亲朋好友来帮忙砍价,而对于帮忙砍价的用户来说,则不见得有很高的重视度了——往往是砍完即走。


8、拼团裂变

以上两类裂变活动的典型代表都是拼多多,一人发起拼团邀请好友一起购买获得低价,很多社区团购在用这种思路做营销。

而通过预售、抽奖、发起人免单等变化形式又衍生出抽奖团、预售团、分销团等不同形式,这种裂变不仅能促成高分享率,且能达到高的转化量。

这种类型的裂变活动是拼多多在3年内上市最主要的原因之一,并且,目前拼多多的市值已经超过了百度。


9、提现裂变

每日优鲜在每次客户订单完成之后,都会给客户发一个10元以上的红包,客户需要把这个红包链接转发给好友,由好友来帮忙拆开(每名好友可以拆0.2元左右)。
最后在规定的时间结束时,可以将已经拆开的金额提现到余额,在下次购买的时候抵扣掉等额的费用。


10、现金红包裂变

微信上收到的红包可以直接提现到零钱包,通过邀请好友拆红包的形式,用户抽到的红包必须要有一定用户帮助他拆才能得到。

并且,帮忙拆红包的好友点进小程序的时候,也会自动获取一个红包,同样需要邀请其他人帮忙拆开。

同时规定同一个ID只能帮助一定数量的好友拆红包,红包也必须在规定的时间内全部拆开才可以提现。


11、限时折扣裂变

限时折扣裂变的意义在于用户在购买后生成一张抢购海报,邀请其他用户参与就可以得到佣金等其他福利。

12、成就裂变

游戏里程碑一般在游戏的设定里,每个里程碑的完成都会有分享诱导,在用户成就感爆棚的时候诱导其进行分享裂变。

用户的动机来源于展示自己强悍的一面,而获得荣誉感或满足攀比心理。
比如开心消消乐的通关分享,阴阳师手游每周分享式神图片可以获得一张蓝票(抽取式神的符)。



13、身份认同裂变

名人名言这类裂变与炫耀型裂变差不多,也是通过分享名人名言或观点故事等到社交平台,表达自己的身份认同感,从而塑造其个人的形象。

比如通过客户上传头像,可以给头像戴上口罩,转发某条特定链接,头像上可以自动获取国旗标志或者武汉加油的字样。

以上的所有案例,本质都离不开裂变的几个关键点:

1、裂变噱头:福利、优惠券、现金红包,实物奖品,“名利”;
2、裂变规则:需要借助“社交圈”的帮助才能得到1里面提到的“裂变噱头”;
3、裂变素材:文案、海报、H5、小程序等等。

那么,以海报为例,一张具备裂变素质的海报需要具备哪些品质呢?

1、身份:获取用户身份信息并出现在显要位置,比如海报中心自动填充用户微信头像,获取用户微信昵称;
2、态度:传播素材需要能代表用户自己个人立场和人生态度的,要积极正面的形象,比如百词斩的朋友圈背单词打卡等等。
3、痛点:用户传播的这个东西和他个人有没有关系,能不能为他解决一个眼下的问题,比如9.9元学习PPT课程等等。

比如,你是一个房地产营销策划,现在要针对房地产整个行业,做一个线上获客培训分享课程,需要收费9.9元。
那么,你的这个裂变海报里需要包含哪些信息呢?
1、讲师战绩:带领6人团队,3天线上获客1000组,成交25套,收佣100万;
2、场景感:疫情之下售楼处闭门谢客,获客难,小微中介公司面临倒闭。
3、价格锚点:原价3980的线下课程,线上直播只要9.9元(让用户感知价值)。
4、紧迫感:仅限前XX名,截至12点结束报名
5、信任背书:群内接龙付款,XXX,XXX开发商接连付款。
6、短期利益:进群即送XX资料;
7、亲密交流机会:
XX名师提供一对一指导。

有高人曾经总结过一个:微信生态裂变十字诀
帮、拼、砍、集、比、邀、炫、送、抢、赚
这些词基本上囊括了社交生活中各种复杂的人际关系,不管是好友之间还是陌生人之间。

微信裂变玩法有很多,分类标准不一,总结方式不同,本文盘点的玩法基本上都是有珠玉在前的成功案例。
对于很多运营人来说,裂变不是很难的东西,难的是对它没有深入的研究和思考,做不到举一反三,只会生搬硬套强行抄作业。
在透彻地了解微信生态裂变增长的玩法和规律,略加创新后,也许你就能找到适合自己产品的增长方法。

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