连央视都打call的碧桂园直播到底有什么魔力
随着疫情的发展,恒大、富力、复地、碧桂园等房企纷纷开始直播卖房.....后疫情时期,地产行业的发展趋势已经不能叫复苏,而是开始迭代。
作者: 发布时间:2020-05-08 15:04:58
随着疫情的发展,恒大、富力、复地、碧桂园等房企纷纷开始直播卖房.....后疫情时期,地产行业的发展趋势已经不能叫复苏,而是开始迭代。很多地产人硬生生地被逼成了半个网红,每天除了卖房子,还得想段子、拍视频、开直播。没有“特殊才艺”的前浪,这段时期就免不了被后浪和领导拍在沙滩上摩擦......



但是,线上卖房真的有看起来那么容易吗?这到底是机遇还是挑战?未来是一片蓝海还是红海?
 
一、下面让我们来康康疫情以来,各大房企在线上都是怎么玩的:

1. 恒大:迷惑组合拳,打出逆势翻盘

2月份,在房企销售额普遍腰斩的情况下,恒大率先全面实行“线上营销”,并大力推出各种折扣:
2月13日,恒大实施全国所有楼盘网上购房,提供VR看房、网上选房、购房等一站式服务;2月16日,推行全国75折优惠,并发布“无理由退房”政策;2月29日通过旗下“恒房通”APP的人人皆可销售模式,带来1000万的新增注册用户;3月1日-31日,全国再推行78折,5000元定房,推荐赚佣金活动;4月24日,邀请演员佟大为+淘宝主播烈儿宝贝直播卖房。
 
2月份,恒大实现了单月447.3亿元的销售额,同比增长107.8%。1-4月,恒大累计销售2125.7亿元,同比增长19.4%。
 
虽然多了一点套路,少了一点真诚,但却同时赢得了“销量、流量、知名度”,引得同行眼红纷纷效仿。
 
2. 碧桂园:大佬跨界battle,吸睛又吸金

5月5日,世界500强碧桂园在抖音首秀直播卖房,30个会场同步直播,娱乐圈主持大佬汪涵和大张伟坐阵,与山东、湖北、广东、辽宁、甘肃等地区的碧桂园区域的7位总裁/营销总连线。
 
一向喜欢打感情牌的碧桂园这一次又抛出“家”和“生活”的话题,这也和汪涵的顾家形象和大张伟的宅男形象相辅相承。他么给网友们安利了一大波关于健康居家、品质生活、科技住宅、智慧社区、社群以及优质配套的好房。优惠+干货,这波线上营销毫无疑问吸睛又吸金。
 
依靠微博大V联动、微信公众号联动,矩阵曝光,直播2小时内主会场观看人数达670万,连同29个分会场合计观看人数近800万。直播收获总音浪478万,斩获抖音直播小时榜第一名。
 
3. 富力:谁还不会抄个作业?!

相比于恒大和碧桂园,富力的名气相对要小一些。最近富力却因为抄作业被各方媒体“点名”。
 
在2月恒大推出5000元订房后,富力快速跟进,推出了3000元订房,可惜雷声大雨点小。第一次抄作业没有什么好成绩,毕竟大众只会记得第一名。
 
4月1日,带货达人薇娅在杭州为复地直播打call,未播就先闻声。富力紧随其后,又抄了一次作业。4月15日,邀请主持人兼投资达人李湘直播卖房。李湘在直播的一个半小时里,重点讲解了富力的线上小程序,共吸引约1033万粉丝围观互动(复地薇娅1900万粉丝),为富力的卖房小程序带来了超100万次的点击量和超10万的注册量(恒大恒房通日均100万注册量)。
 
从这组跨界营销来看,复地占了流量优势,富力则有投资达人的专业见解。但想要更好的效果,还需要两者优势的双剑合璧。
 
二、你会因为直播买房吗?

虽然最近直播卖房声势浩大,但业内人士表示:由于房子价值构成复杂,直播可以帮助宣传,很大多数人只是看个免费的热闹,很少有人真的因为看了直播直接掏钱。提升购房体验,培养购房者习惯,徐徐图之,打“线上+线下”组合拳才是王道。
 
贝壳研究院曾就线上购房发起过调研,数据显示,近60%的受访者不会直接在线上买房,但是会在线上看房源信息、咨询购房事宜、预约看房、签合同等事宜,因为这样会大大提升他们的效率。有29.2%受访者表示愿意在线上买房。虽然购房决策短期内很难由线下转为线上,但越来越多的交易场景正由线下向线上迁移,比如VR带看、在线咨询、在线预约、客户管理、线上签约等等。
 
这也就很容易理解,为什么恒大在打出组合拳的时候,重点出击“恒房通”,为什么李湘直播卖房时重点讲解小程序怎么用。因为在有限的流量池里圈住自家的消费者,打造私域流量池,才是房企们花那么多心思搞线上营销的真正目的。
 
根据克而瑞研究中心(CRIC)数据,目前全口径榜单200强有151家企业做线上营销。除去直接分享置业顾问名片及建立微信群的项目自发形式,143家房企搭建了线上售楼处。
 
三、线上卖房的新机遇

受益于VR、直播、视频通话等技术的发展,线上看房不再停留在文字、图片,实现交易闭环,让客户买单,才是真章。在实现了圈住流量以后,房企需要考虑的就是服务平台的完善和线下服务的完善。更全面的交易场景搭建,交易前后工具搭建,是所有线上平台需要考虑的事情。
 
在这次疫情期间,天玑云客为多家房企搭建了线上售楼小程序,从信息展示、咨询方式、营销裂变、客户管理报备到签约认购,搭建了一条完善的线上交易链。

(信息展示、在线咨询、营销裂变、客户管理、报备)

(房美家小程序二维码)
 
面临疫情,业内人士预测未来有三点行业机遇:
1. 自住换房需求增加,购房者将更加关注新房;
2. 产品升级,配套、户型、服务、智能的好房子将成为热门;
3. 线下营销的受阻驱使房企开拓新的线上推广销售渠道,线上售楼处、短视频、直播等推广模式,将改变房企传统营销模式,是房企降低居高不下的营销费用的契机。
 
结语

此次疫情无疑刺激了房企线上营销的进度,迎合购房者需求,遵循“线上影响客户+线下链接客户+现场改变客户”的定律来打造“线上营销方案”,是未来房企要研究的功课。
 
所以地产人,当领导逼你当网红,你得先考虑两个问题:1.站在用户角度思考问题,如何把线下搬到线上提供更便捷的销售服务和体验;2.如何获得自己的流量池,并通过存储、运营、管理获得更多的流量。
 
网红不一定是好的销售,但好的销售一定具备成为网红的潜质。后疫情时代,地产后浪们到底还会在网上冲出什么浪潮呢?



本文来自天玑云客官网

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